Như bài viết trước mình đã chia sẻ là nên làm ông chủ hay làm thuê để hướng các bạn xác định rõ công việc và thời gian của mình sao cho việc định vị bản thân thật chính xác, từ đó, có quyết định đúng đắn cho công việc của mình.
Sau đây, mình xin đi vào nội dung chi tiết và chia sẻ những gì mình đang biết về công tác bán hàng (sản phẩm thôi nhé! Còn dịch vụ thì các bạn tự vận dụng ạ!)
I. Tối ưu tỉ lệ chuyển đổi
Đây là vấn đề hết sức nan giản mà khi quảng cáo gần như đơn vị nào cũng gặp phải và cần giải quyết. Vậy cách giải quyết như nào chúng ta cùng phân tích và đi vào cụ thể từng chi tiết nhé!
1. Bán cho ai và bán cái gì:
– Như tôi đã chia sẻ với các bạn ở bài trước là đối với kinh doanh online thì vấn đề này là vấn đề quan trọng đầu tiên, nó quyết định phần lớn tỉ lệ chuyển đổi của các bạn. Quan điểm của tôi có 2 dòng sản phẩm để bán: Một là, bán những mặt hàng cạnh tranh nhất hiện nay (vì miếng bánh càng to thì phần mình vẫn còn); Hai là, bán những sản phẩm ít ai làm và nghĩ đến nhưng ai cũng cần.
– Vậy tìm ra mặt hàng rồi thì bạn muốn bán hàng chất lượng như thế nào, giá cả ra sao, tỉ suất lợi nhuận của mặt hàng đó so với giá bán có cao không? Bạn muốn bán hàng rẻ nhưng dễ bán và thời vụ hay muốn bán những dòng sản phẩm cao cấp và khách hàng sẽ vĩnh viễn là khách hàng của bạn? Đấy là do bạn lựa chọn. Nhưng theo quan điểm của tôi là: Cứ mặt hàng nào bạn cảm thấy dễ làm, lợi nhuận có thể giúp bạn phát triển thì cứ làm miễn sao đừng lừa dối khách hàng giống những kẻ lừa đảo ăn cắp là được và bạn phải là người hiểu sản phẩm dịch vụ của bạn hơn bất kể ai hết, thà mạnh một thứ còn hơn bán nhiều mặt hàng mà chẳng biết đâu là thế mạnh của mình.
Ví dụ: Vốn ít nhưng bạn lại muốn bán đa dạng chủng loại là không nên, thà rằng tập trung vào một dòng sản phẩm là thế mạnh của mình như thế mẫu mã, số lượng cũng sẽ ổn hơn là làm nhiều thứ đến lúc vừa khó quản lý vừa khi khách hàng nghĩ đến mình cũng chẳng có 1 ấn tượng gì, điển hình như 1 bạn có số vốn khoảng 300.000.000 đ hỏi em muốn làm quần áo, thắt lưng, mũ, giày… để khi khách vào không mua cái này sẽ chọn được cái khác mà mua. Điều đấy sẽ đúng – khi vốn của bạn gấp 10 lần bây giờ và diện tích mặt bằng, hệ thống cũng phải phình ra thì mới có chỗ trưng bày đủ các mặt hàng đấy mới có đa dạng sự lựa chọn, còn không vào 1 cửa hàng tầm 15m2 – 20m2 mà mỗi thứ có 1 tí (trừ hàng độc, hot mà ai cũng muốn dùng) thì tôi dám chắc rằng không sớm thì muộn các bạn cũng sẽ OUT.
2. Lựa chọn kênh bán hàng:
– Theo kinh nghiệm cá nhân của tôi: Muốn làm thương hiệu và có độ phủ thì nên dùng Google.
– Muốn bán hàng hiệu quả ngay (mặt hàng thời trang) thì nên dùng FB vì nó mang lại cảm xúc trực quan khi tiếp xúc với sản phẩm và mang lại hiệu ứng chuyển đổi trông thấy tức thì.
3. Cách set quảng cáo và xây dựng nội dung:
– Khi bạn chọn lựa được sản phẩm rồi thì bạn cần đầu tư hình ảnh trung thực cho nó chứ đừng chụp cái sản phẩm muốn bán là hàng rẻ mà toàn chụp với siêu xe để rồi khi khách mở hàng ra thì vỡ mộng. Như chia sẻ ở bài trước là đừng “treo đầu dê bán thịt chó” vì khách hàng bây giờ người ta cũng đủ thông minh để lựa chọn và phán đoán được sản phẩm của mình như nào nên mình khuyên các bạn hãy là người bán hàng trung thực nhất, có sao nói thế, có nói quá một chút cũng ok nhưng xin đừng nói lệch vấn đề.
Ví dụ: 1 đơn vị bán đồng hồ ở (ĐC) bán ba cái đồng hồ Tissot giá 2tr2 trong khi hàng chính hãng là 14 triệu mà vẫn cam kết là hàng chính hãng, bảo hành toàn cầu 1 năm, có những đơn vị buôn bán những hàng nhập từ Taobao trông chữ đã thấy Tàu bỏ mẹ toàn Guangchao với Xingcheng… lại đi nói với khách hàng Mã lai, nhập từ Đức nọ kia thì mới bán được hàng, gặp gà thì vẫn có thể lừa được đấy nhưng tại sao lại cứ phải đối xử như thế với người trả lương và nuôi sống mình, anh em làm việc cho mình. Mà nói về pháp luật thì tội đó còn quy vào tội Lừa đảo chiếm đoạt tài sản được chứ không phải chuyện đùa nên mình khuyên các bạn đừng làm những điều đấy để tránh rắc rối cho bản thân và đơn vị mình vì khi khách hàng đã bức xúc thì mọi chuyện sẽ không lường trước được đâu.
Như đơn vị mình bán kính vẫn niêm yết rõ ràng là hàng Trung Quốc, hàng loại gì thì nói loại đó nhưng vấn đề lại phải có bài viết “tại sao lại phải dùng hàng Trung Quốc” để khách tin tưởng và mua và hướng dẫn phân biệt loại hàng đó như nào so với các loại hàng trôi nổi ngoài thị trường các bạn có thể vào web bên mình xem sẽ rõ: Đại đa số sản phẩm bên mình vẫn niêm yết hàng Trung Quốc nhưng khách vẫn mua và bán bình thường.
– Sản phẩm bạn chọn là gì? Ví dụ là mặt hàng rẻ mà cụ thể là đồng hồ rẻ trị giá tầm 300k đổ lại trước nhé!
+ Theo các bạn đối tượng mua hàng là ai? Người đi làm có thu nhập có mua loại này không, độ tuổi là bao nhiêu, sống tại vùng nào? Theo tôi, những người mua mặt hàng này thường có thu nhập thấp, dân trí không cao vì không ai có thu nhập cao lại đi mua 1 cái đồng hồ rẻ trị giá 300k cả vì nó liên quan đến máy móc điện tử nên khách có thu nhập cũng sẽ ngại mua cái đồng hồ này, đeo được 37/21 ngày đã toi thì ai dám dùng, mà mình tin chắc với giá trị như thế thì khó có thể đảm bảo được chất lượng tới tay người tiêu dùng nên độ tuổi mua hàng này thường có độ tuổi khá trẻ, từ 20 đến 22 là nhiều. Tuy nhiên người mua loại hàng này cũng khá dễ tính chủ yếu đeo để có cái đeo chứ cũng không quá chú trọng đến chất lượng, không quan trọng đến việc bảo hành, hậu mãi, chăm sóc nên việc bán loại hàng này vẫn có thể dễ bán và độ tuổi này thường tương tác khá cao.
+ Cũng là 1 Page bán đồng hồ nhưng giá của sản phẩm trị giá từ khoảng 800k trở lên thì khách hàng họ thường là những người đi làm trên 25 tuổi, có thu nhập nên yêu cầu của họ cao hơn, khó tính hơn, vậy làm sao để họ có thể tin tưởng và mua hàng thì phải có các chính sách phù hợp xóa bỏ mọi nỗi lo mua hàng của họ. Cụ thể những nỗi lo như sau:
– Bọn này có tin tưởng được không? Giải quyết: Giấy phép đăng ký kinh doanh, giải thưởng, đánh giá của khách hàng Seeding các kiểu, người nổi tiếng mua hàng, đập thẳng vào mắt người đọc hoặc các bài viết dẫn chứng.
– Hình ảnh có thật không, chất lượng thế nào, khi mua hàng rồi không ưng ý thì thế nào? Giải quyết bằng các chính sách:
✔ 7 ngày miễn phí đổi trả – Hoàn tiền ngay 100% (với bất kể mọi lý do miễn sao sản phẩm chưa qua sử dụng).
✔ Bảo hành lên đến 1 năm
✔ 1 trong 1 tháng nếu có lỗi do nhà sản xuất
✔ Miễn phí giao hàng toàn quốc
✔ Chỉ thanh toán sau khi nhận được hàng và đồng ý mua hàng
✔ Thử Đồng hồ tại nhà – Không mua trả lại không mất phí
✔ 100% ảnh chụp thật từ màu sắc, kích cỡ, chất liệu…
? Tất cả chính sách trên đều được bảo hành bằng Phiếu và ghi rõ đầy đủ nội dung được bảo hành cho khách hàng. Vậy các chính sách trên mà bạn cam kết được thì chẳng còn khách hàng nào có thể lo ngại khi mua hàng nữa phải không? Khách sẽ không còn lo lắng về giá khi cho khách mua rồi vẫn có thể trả lại và hoàn lại 100% tiền của khác rồi, khách lo về chất lượng thì cho đổi mới trong 1 tháng, bảo hành 1 năm, khách lo khi xem hàng không đúng như thực tế thì có thể trả lại ngay nên cũng yên tâm mà!
Vậy các chính sách đã giải quyết được việc còn lại là “Côn Tu Ách Sừn” thôi. Nên có Showroom để trưng bày sản phẩm, nhiều cơ sở để tạo sự uy tín, số điện thoại cũng đừng như cỏ rác, đừng bắt khách CM ngay SDT ở đầu bài viết trong khi khách chưa biết bạn là ai và sản phẩm bạn như thế nào mà nên để ở cuối bài viết. Tôi sẽ chia sẻ cho các bạn 1 số nhỏ bài tôi quảng cáo có trên 3000 số điện thoại và đơn hàng tại đây mà tôi cũng chẳng thèm ẩn để cho các bạn lấy data thoải mái vì quan điểm của tôi, bạn lấy được dữ liệu của tôi, chưa chắc bạn đã “bắt họ mua hàng được” nội dung tôi viết cũng cực kỳ đơn giản và giản đơn, chẳng giật tít theo Trend theo anh Diệp Vấn và chị Hà Hồ mà có sao viết thế, viết nhẹ nhàng cho chị em họ thích, viết tất cả lợi ích khách hàng cần chứ không viết sâu về đặc tính sản phẩm vẫn bán rầm rầm chả làm sao cả các bạn tham khảo 1 trong số link bài quảng cáo (1 số khác lớn hơn tôi xin phép chưa chia sẻ được ở thời điểm hiện tại) này của tôi để tham khảo để biết là có tí gió nào không nhé:
https://business.facebook.com/donghoquocte/posts/1669260370011138
https://business.facebook.com/donghoquocte/posts/1690783617858813
https://business.facebook.com/donghoquocte/posts/1695505037386671
Data các bạn quét thoải mái, toàn data thật chứ không phải Seeding. Còn về cách chọn đối tượng thì với tôi có 1 bài rất đơn giản là test và test thôi, cách test thì tôi để mở rộng sau đó vào bảng phân tích và phân tích các đặc điểm của khách hàng và sau đó tối ưu lại, nhưng theo tôi quan trọng nhất vẫn là sản phẩm của bạn nhé vì các bạn bán sản phẩm mà, hãy tối ưu nó trước! Bạn đọc thêm các bài viết khác của tôi để bổ trợ cho bài viết này trên trang cá nhân của tôi nhé!
II. Cách xử lý khủng hoảng truyền thông
Gọi là khủng hoảng cho nó hoành tráng chứ thực chất có mẹ gì đâu, chẳng qua là ba cái đánh giá, comment, phản hồi xấu về dịch vụ – điều mà không thể tránh trong khi kinh doanh. Có thể do đối thủ chơi xấu hoặc khách hàng vào đánh giá thật. Tôi xin chia sẻ một ví dụ như sau:
Cách đây khoảng 4-5 ngày, đơn vị tôi có 1 đánh giá 1 sao và phản hồi rất xấu về sản phẩm tuy nhiên không phải lỗi do chúng tôi mà là ở việc do phía khách hàng, cụ thể là: Khách bị đứt con đỉa (cái vòng dây để xiên cái loại dây thừa) là do lực tác động nhưng lại đến bắt chúng tôi bảo hành. Tuy nhiên, theo quy định thì không bảo hành những lỗi như thế vì chỉ bảo hành những lỗi liên quan đến máy móc nhưng vẫn bị khách bù lu loa là hàng lởm chất lượng nọ kia vì khi khách ra nhân viên CSKH không hỗ trợ mà lại nói mang ra chỗ khác xử lý lại (việc này theo quy định là đúng nhưng đôi khi phải mềm mỏng và hỗ trợ khách vì khách cũng đã mua 3 sản phẩm bên mình mà mỗi con đỉa cũng đứt cũng không hỗ trợ thì khách nào chẳng điên nên tôi đã quán triệt và kiểm điểm nhân viên bắt gọi lại ngay xin lỗi khách).
Sau đấy, các khách khách xem thấy đánh giá và Comment vậy cũng vào bảo là may quá không mua nọ kia tỏ vè đồng tình trong đó có cả đối thủ cạnh tranh thừa nước đục thả câu vào bôi nhọ và vu khống làm giảm uy tín của bên mình. Việc đầu tiên là mình dùng nick cá nhân vào xin lỗi và giải thích rõ tại đánh giá của bạn đấy về sự việc nói rõ bên mình không sai về quy định nhưng cũng có lỗi là chưa chăm sóc khách VIP được tốt nên cũng là lỗi của bên mình, sau đó chia sẻ công khai để các fan hâm mộ mình (dùng nick seeding) vào đấu tranh và đứng về phía mình. Khách thấy đông người vào nói quá đành xuống giọng và mình gọi điện trực tiếp với cương vị là người đại diện xin lỗi và nói sẽ hỗ trợ lại nhưng khách vẫn cảm ơn và nói xử lý được rồi và gỡ bỏ đánh giá xuống, đính chính lại là mình nói sai về chính sách nọ kia và các khách khác bình luận theo dõi chủ để đó có 2 khách quay lại đặt mua hàng. Việc thứ 2 là nhấc máy lên gọi điện trực tiếp cho đối thủ cạnh tranh yêu cầu xóa bài vu khống đặt điều đi và nó cũng hiểu chuyện nên xóa thật. Như vậy là thành công rồi đúng không ạ?
Chốt lại: Đừng bao giờ cãi nhau với khách cho dù khách sai mà hãy lắng nghe khách hàng, như vậy lợi ích bạn thu về sẽ nhiều hơn gấp bội lần cái bạn cho đi.
Tại sao tôi lại chia sẻ gần hết những gì tôi có như vậy? Đơn giản là tôi muốn cách các bạn phục vụ khách hàng tốt hơn để chúng ta là người kinh doanh đúng nghĩa chứ không phải 3 loại con buôn rẻ tiền. Có những bạn bán đồng hồ, giày dép, kính mắt… cũng có thể coi là đối thủ cạnh tranh của tôi nhưng tôi thì chưa bao giờ nghĩ như thế, mà ngược lại, tôi luôn coi là bạn hàng, biết đâu sau này họ lại là đối tác làm ăn của tôi. Họ vẫn gọi điện hỏi han tôi về cách làm, hỏi xem page của họ như nào và tôi vẫn chia sẻ để giúp họ cũng có sao đâu, thời gian coi nhau là đối thủ chi bằng hãy tập trung phát triển dịch vụ mình ngày càng tốt hơn, phục vụ khách hàng ngày càng chuyên nghiệp hơn. Lời cuối, chúc các bạn ngủ ngon nhé!
Bài viết chỉ mang tính tham khảo và không phải kiến thức của chuyên gia nào cả nên ae tự đúc kết nhé!
